当前位置:银河网普京情感套路得人心的前一句(互惠原理带你破解套路)
套路得人心的前一句(互惠原理带你破解套路)
2022-05-27

导读:有这样子一句话常常被人调侃:"自古深情留不住,唯有套路得人心。"

这里所说的套路,一般有两种解释:

01.通常,“套路”是武术运动中的一种表演形式,也可以叫做“演法”。一般来说,由4段或者6段动作组成,而且必须有起手式和收手势。我们常常在各类无数竞赛中看的到,现在流行的国际竞赛套路类型分为国标武术套路、传统套路及对练套路等。

02.而现在,“套路”主要是来源于网上的流行语,泛指一整套的技巧、方法、程序等等,也可以说是通过精心策划的某种手段,也可以隐喻某某人不简单,有心计,很厉害。

在现实生活中,我们常常会遇到这三大“套路”:

01.精神上的:当你买东西和老板进行砍价,把明明很高的价格砍到低价成交,自己心里就会满足,其实老板绝对没有亏;02.物质上的:打着无偿的名义让你先“试吃、试用、试读、试玩”,等到了一半或者是最后,你情不自禁继续有偿深入购买;03.情感上的:在汽车站、火车站里面,经常会遇到残疾人上来就给你套个红绳,然后拿出牌子请求你献爱心。

接下来,本文将从《影响力》书中的“互惠原理”出发,带你认清并规避这些生活中常见的3大“套路”。

罗伯特·西奥迪尼和他的书籍《影响力》

罗伯特·西奥迪尼,美国著名的心理学家,长期从事社会心理学教学工作,他用根据自己的职业琼姐一生来研究影响力,在说服、顺从和谈判领域都非常有名,被誉为“影响力教父”。

而《影响力》这本书就是他写的,主要是从实践技巧的角度,深度剖析影响力的逻辑、交换、说明、树立榜样、回避、威胁等各要素,全方位地提高你影响他人的能力,从而获得更大的成功。

这本书主要有6大秘籍,又称为6大武器,分别是:互惠原理、承诺和一致性原则、社会认同原则、喜好原则、权威原则、稀缺原则。

其中“互惠原理”通常被销售者运用的比较多,接下来我给大家解释一下。

什么是互惠原理?

《影响力》书中指出,“互惠原理”就是一种深深扎根在我们心中的隐藏机制,因为我们经常习惯于使用相同的方式来报答别人为我们做的一切。

比如说老子曾经说过“欲先取之,必先予之”,原来意思是说想要夺取它,必须暂时给予它,而流传到了现在也可以解释为:如果你想得到什么,就必须先付出或给予别人什么。

老子《道德经》:“将欲去之,必固举之;将欲夺之,必固予之。将欲灭之,必先学之。”

又比如说,“礼尚往来”:告诉我们要在礼节上注重有来有往,借指用对方对待自己的态度和方式去对待对方 。

《礼记·曲礼上》:"太上贵德,其次务施报,礼尚往来,往而不来,非礼也;来而不往,亦非礼也。"

再比如说“以彼之道还施彼身”,出自金庸武侠小说《天龙八部》,是武林中姑苏慕容家的家传武学。通俗易懂的解释就是“你给我一招降龙掌,我也还你一招降龙掌”。

用我们现在的语言来说,就是人与人之间,先给予,然后再索取。在心理学中有这样一个有趣的实验:

一位大学教授做过一个小小的实验。他从一群素不相识的人名中,随机挑选出一些人来,给他们寄去圣诞卡片。他估计可能会有一些回音。但随后发生的一切还是大大出乎他的意料。这些人回赠的节日卡片如雪花似的寄了回来。大部分给他回赠卡片的人,根本就没想过打听一下这个陌生的教授到底是谁,自动就回赠了一张。

这个实验就是告诉我们:不管怎么样,都不能欠别人的情,而应该采用尽量相同的方式,去回报别人为我们所做的一切。

这个就是《影响力》中的“互惠原理”。

互惠原理的三大特点:不公平的交换,负债感和压倒性力量

互惠原理会引起不公平的交换:什么是不公平交换?首先我们要说一个“不平等交换论”,埃曼努尔的不平等交换论(、弗朗克的不发展的发展论和萨米尔·阿明的阶级斗争国际化论构成。说的大概内容是在发展中国家才会出现“不平等交换”,而且不是自己产生的,是"国际资本主义体系"强加的,主要体现还是不平等、不平衡和不充分的本质。

然后我们再来理解一下,中国也是发展中国家,因此也会存在这种被强加的“不平等交换”。比如说文前的那个套路“精神上的:当你买东西和老板进行砍价,把明明很高的价格砍到低价成交,自己心里就会满足,其实老板绝对没有亏”。

也就是说,其实卖方将价格定高了,然后买方通过砍价获得了一定的优惠,这个优惠就根据“互惠原理”来说,买方自然而然买了这个东西。但事实上,这个东西的价值不一定等于价格,所以这个交易就是不公平的。

“这件衣服多少钱?”

“500块”(大胆开价)

“这么贵?!”

“不贵了,你看这做工和材质……小姑娘,你是不是诚心要?如果诚心要,就给你便宜点!399块!”(主动让步)

“200还差不多!”

“哎呦,小姑娘太会砍价了,这样我没得赚啊……这样吧,300赔本卖你。”(提出新要求)

最后小姑娘花280块买了衣服,老板边收钱边说:“小姑娘真会砍价,谁娶到了就是谁的福气啊……”

所以说,这就是我们常常遇到的这个套路,其实就是买方付出的回报,一般都大于卖方的给予。

而在罗杰·道森的《优势谈判 》一书中,就和我们提到了谈判技巧:

1.开出高于预期的条件:其实也就是卖方开价,绝对高于买方的心理预期2.永远不要接受第一次报价:很难一次性报价就成功交易,所以可以还价3.学会感到意外:也就运用“微表情”,在这个双方谈判的过程中加分4.避免对抗性谈判:告诉我们,千万不要胡搅蛮缠,更不可以走长期谈判路线5.不情愿的卖家和买家:就算心理觉得达到了预期,也得装作不情愿的样子6.钳子策略:一般指将对方的思想“夹住”,跟着我们自己的思路走,就变成了套路

互惠原理可以产生负债感:所谓的负债感,其实和感恩是大同小异。在上面“物质上的:打着无偿的名义让你先“试吃、试用、试读、试玩”,等到了一半或者是最后,你情不自禁继续有偿深入购买”,这一个情境之下,我们先免费取得了不管是部分还是多少,心里就会产生负债感,轻者内心会有挂念和芥蒂,重者寝食难安。

随后,我们就要进一步去吃好吃的,用好用或者便宜的,玩好玩的等等,所以也就落入了别人设好的“圈套”或者是“陷阱”里面了。站在营销的角度来说,你对我的品牌,产品等等都有了记忆和感情,那么就达到了目的,差的就是你的“回报”。

我们还常常听见这样的叫卖:

走过路过不要错过,瞧一瞧看一看尝一尝,不好吃不甜的话不要钱。

这个非常“魔性”吧,甚至很多地方都有,几乎“洗脑”。进一步分析,你都尝过了,如果东西确实不错,或者还行的话,那么我们要不要买呢?答案是80%的人会选择购买。买卖之间得到统一,因此“互惠原理”就发生了很大的作用。

互惠原理具有压倒性的力量:这里说的压倒性的力量,一般可以认为是比其他“五大武器”更加具有实际操作性,更加让人无法拒绝,一不小心就进入了套路。从心理上说,那就是我们接受了别人的东西或者是帮助,就一定要补偿给对方。

开篇说“情感上的:在汽车站、火车站里面,经常会遇到残疾人上来就给你套个红绳,然后拿出牌子请求你献爱心”,其实也就是一下子上来被对方给压倒了,不给犹豫的时间,很多人就会觉得同情心买吧,至于真真假假我们难以判断。并且,如果你以没有现金为理由,那么对方还会拿出二维码给你扫,是不是很与时俱进?

其实还有很多类似的例子。我们在地铁口,或者人行地下通道,经常可以看见有“卖艺”的人,比如唱歌,弹吉他,拉二胡等等,引起旁人的驻足。在这里,其实就是或明或暗的告诉你“听了好就捐点钱吧”。如果大家被打动了,或者看见别人带头(可能是托),那么自然产生好的从众行为。

所以说,这个“互惠原理”是在说服别人、让其他人顺从方面最有效,最方便快捷的“套路”。

为什么我们会被“套路”?即互惠原理的作用

我们每个人都被父母、老师和社会教育,一定要滴水之恩当涌泉相报,或者是知恩图报,不能够忘恩负义。这是道德上的要求,更是法律上的制约。

请看小故事:

一战期间,有个德国士兵,他的任务是到敌人的一方抓人审问,这位高手多次顺利完成这个任务,这一次又派他出马。他又一次巧妙的穿过了前线,出现在敌人的堑壕里,把一个落单的士兵吓了一跳。这个落单的士兵毫无防备,当时还在吃东西,很容易就被缴了枪械。受惊的俘虏手里只有一片面包,可接下来他做的事,大概是他这一辈子最重要的尝试了:他给了敌人一些面包。德国士兵收到这份礼物后感动得不得了,都没有完成任务,他放过了恩人,两手空空回去了,挨了上司一顿臭骂。

其实这个故事里面就是含有“互惠”心理,人的潜意识是这样的,尤其在战场上,人的精神高度紧张情况下,往往第一反应,对方一个小举动,让你有所触动。所以,俘虏得以逃生,德国士兵虽然任务失败,但是得到了面包和心灵上的安慰。

这个也表明,互惠原理的作用在陌生人之间,或者敌人之间,也能产生影响,达到目的。那么试想一下,换一个身份换一个环境,同样自然而然想去“回报”对方。

当你熟悉“互惠原理”之后,怎么做才能规避“套路”

01.时刻保持高度的警觉:古语有云“害人之心不可有,防人之心不可无”,这句话说得在理。当别人给予我们小恩小惠的时候,或者无偿对我们进行帮助时,你必须感恩,但同时要注意警惕。因为,天上是不会掉馅饼的,贪小便宜的人往往会损失更多。

02.时刻保持理智不冲动:冲动的原因,是理智被压制了,整个人太情绪化。所以要时不时提醒自己,养成思考的习惯,面对突如其来的各种“刺激”,扪心自问“我能要吗?我要做什么?我是不是可以不要?”。只有学会改变“潜意识”,我们才能掌控好自己。

03.学会去拒绝甚至放弃:拒绝太难了,放弃更加难。不过凡事有可以锻炼,在接受的同时,慢慢去学会拒绝。如果不是我们能够承受的,那就果断放弃。当断不断反受其乱。

04.吃了一堑就要长一智:人不能被蛇咬中,更不要被同一条蛇咬中两次。所以学会从之前的经验教训里面,分析原因,找到对策,预防将来。通俗的说,吃一堑长一智,应当如此。

结束语:

看完这篇文章,可能有的人会问“我们能不能去反套路?”和“会不会有人熟悉并实施套路?”

如果有这样的想法,那与我写文的初衷是相违背的。之所以分享给大家“互惠原则”,是让大家认清并避免这些一样或类似的“套路”。

知识和工具,从来都是没有好坏的,只是看在谁的手里,谁又会怎么去选择“善”和“恶”!

虽然说起来容易,做起来很难,但我仍然希望人与人之间,能多一些真诚,少一点“套路”。

参考文献

《影响力》 罗伯特·西奥迪尼

《超级掌控术》 曹君丽

《优势谈判 》 罗杰·道森

《改变生活的心理学法则》 武汉出版社